L'effet miroir ou comment influencer son interlocuteur en l'imitant

par Cadreo




L'effet miroir, c'est ce comportement qui fait que nous imitons, sans le vouloir, les paroles, les gestes et attitudes de nos proches. Dans le monde professionnel, l'effet miroir peut être une technique pour négocier et même obtenir une promotion...

Businessman reaching out to selfQui se ressemble s'assemble, dit l'adage. Dans les faits, c'est davantage qui s'assemble se ressemble. C'est l'effet miroir, également connu sous le nom de mimétisme social ou, comme disent les neurolinguistes, de synchronisation. Soit ce comportement inconscient qui permet, en adoptant les codes non-verbaux d'un groupe, la relation à l'autre et la vie en communauté. Celui qui reflète les mouvements de son interlocuteur, comme sourire ou froncer les sourcils par exemple, entre plus facilement en contact avec cet individu, lequel ressent à son tour un lien plus fort entre eux. "Comme les deux individus affichent des gestes non-verbaux similaires, ils croient partager des attitudes et des idées communes", peut-on lire sur Wikipédia.

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Pour "mesurer" ce phénomène, des chercheurs ont réalisé différentes expériences en milieu professionnel : avec des candidats en entretien d'embauche, auprès de serveurs durant leur service mais aussi en interrogeant des salariés sur le dress-code de l'entreprise.

Miroir, miroir dis-moi qui est le meilleur ? 

Dans les années 70, trois chercheurs, Word, Zanna et Cooper, ont réalisé une expérimentation auprès de recruteurs. Ces derniers devaient conduire des entretiens d'embauche auprès de candidats briefés par les scientifiques. Dans un cas, les candidats devaient montrer de la distance à leur interlocuteur, en évitant de le regarder dans les yeux et en se montrant le plus froid possible (bras croisés, absence de sourire). Dans l'autre situation, ils devaient au contraire avoir un comportement chaleureux : souriant et utilisant leurs bras pour appuyer leurs propos. Quelle que soit la situation, l'effet miroir a agi : les recruteurs commençant à refléter l'attitude des candidats. Sans surprise : ceux qui paraissaient les moins agréables sont aussi ceux qui ont le moins bien réussi leur entretien d'embauche.

S'habiller comme son chef pour faire carrière

Plus proche de nous, une étude britannique menée en 2013 explique que s'habiller comme son patron aide pour son évolution professionnelle. Les cadres qui s'habillent comme leur supérieur sont davantage appréciés, car ils signifient de suite entrer "dans le moule" de l'entreprise. "Les humains sont attirés par les gens qui sont comme eux et les différences peuvent être perçues comme menaçante", explique au Daily Mail le Dr Karen Pine, psychologue à l'Université du Hertfordshire. Et d'ajouter que "s'habiller comme le patron peut mettre en évidence le comportement de leadership d'une personne", une "manière intelligente de se faire remarquer et accepter". Toujours, selon cette étude, 60 % des personnes interrogées pensent qu'être habillé pareil en entreprise favorise l'esprit d'équipe et permet d'accroître la productivité...

Faire répéter ses clients pour mieux négocier

Une autre étude, hollandaise cette fois, a mis en évidence un autre phénomène inconscient. Dans un restaurant, ils ont constaté que les serveurs qui répétaient systématiquement les commandes des clients plutôt que de simplement dire "d'accord" ou "très bien" obtenaient de meilleurs pourboires.

Une technique bien connue de Chris Voss, ancien négociateur du FBI. Dans son ouvrage Never Split The Difference, il explique comment l'effet miroir peut aider à la négociation. Face à un client, il suggère de tout simplement répéter les trois derniers mots de son interlocuteur. Ensuite ? Se taire, tout simplement et pendant au moins 4 secondes. La personne en face va se sentir obliger de se rapprocher de son interlocuteur et de reformuler les choses en apportant des informations supplémentaires. Pour Voss, cette technique est "celle qui se rapproche le plus d'un tour de magie". Augmentation de salaire, promotion, modification d'un contrat, négociation avec un client... Voss l'assure, cette stratégie marche à coup sûr, au boulot comme dans sa vie privée. Attention à ne pas confondre l'effet miroir avec l'écholalie, un trouble du comportement pouvant amener le sujet à répéter une question au lieu d'y répondre... 

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