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Chargé d’affaires grands comptes
Fiche métier

Chargé d’affaires grands comptes

Retrouvez sur la fiche métier chargé d’affaires grands comptes toutes les informations utiles sur ce travail : Salaire, études, formation, rôle, description du poste chargé d’affaires grands comptes, les qualités et compétences requises pour travailler en tant que chargé d’affaires grands comptes. Le métier chargé d’affaires grands comptes fait partie du domaine Commerce.

Qu’est ce qu’un Chargé d’affaires grands comptes ?

Rattaché la plupart du temps à la Direction commerciale qui fixe les objectifs d'atteinte de chiffre d'affaire et de marge, le chargé d'affaires grands comptes, appelé aussi ingénieur d'affaires grands comptes ou responsable grand compte occupe avant tout une fonction commerciale dans l'entreprise. En tant que responsable commercial, ses missions sont donc de conserver et d'accroître le chiffre d'affaire de son portefeuille par le développement et la prospection de nouveaux clients. Son rôle va donc de la définition du plan d'action commercial jusqu'à son l'application sur le terrain. A ce titre il prend les rendez-vous nécessaires avec ses clients et prospects pour négocier et assurer la vente des produits ou des services de l'entreprise. Il peut aussi être amené à établir un cahier des charges et répondre à des appels d'offres dans des environnements techniques. Qu'il travaille dans une PME, une ETI ou dans un grand groupe, ses clients sont des « grands comptes » donc les plus stratégique pour l'entreprise c'est-à-dire ceux dont le chiffre d'affaires et le potentiel sont le plus élevés. Il s'agit la plupart du temps de grandes entreprises cotées au CAC40 mais cela peut aussi être des ETI. Dans ce cas, son rôle sera alors davantage celui d'un responsable comptes clés (Key Account Manager). Le secteur où le chargé d'affaire grands comptes exerce ses responsabilités et missions peut varier. Il peut s'agir des services, de l'industrie, ou de la grande distribution. Dans tous les cas il intervient surtout dans le domaine du BtoB (de professionnel à professionnel). La fiche ROME "Chargé d'affaires grands comptes" n° H1102 est consultable sur le site de Pôle Emploi pour plus d'informations.

Les diplômes pour devenir Chargé d’affaires grands comptes.

Un niveau Master (Bac+5) est généralement requis pour accéder à la fonction de responsable grands comptes. Ce niveau doit ensuite être complété en général par quelques années d'expérience. De nombreuses universités proposent des diplômes orientés vers cette carrière comme le Master Marketing-vente de l'IAE de Bourg en Bresse ou encore le Master 2 Management et Direction Commerciale de Lyon 3. Les écoles de commerces sont aussi de bons tremplins pour cette carrière car elles peuvent bénéficier d'un bon réseau. En tête, HEC Paris, accessible via des classes préparatoires et un concours, reste la plus prestigieuse et la plus sélective. Le diplôme d'ingénieur prépare aussi à une carrière de responsable grands comptes dans les secteurs où des connaissances techniques sont requises. Enfin, l'obtention d'un MBA (Master business of administration) peut permettre à des personnes déjà en poste de prétendre à cet emploi.

Les formations pour devenir Chargé d’affaires grands comptes.

Tout d'abord un bac, qui peut être général ou professionnel, est nécessaire. Dans tous les cas un niveau Bac+5 (niveau Master) est requis pour espérer accéder à la fonction de chargé d'affaire grands comptes. Il est donc possible d'effectuer d'abord un BTS (niveau bac+2) Management Commercial Opérationnel (BTS MCO) ou NDRC (négociation et  digitalisation de la relation clients) ou bien poursuivre post bac avec un cursus supérieur dans une école de commerce ou une université. Parfois, un parcours plus technique, d'ingénieur par exemple, peut mener au métier, notamment dans les secteurs de pointe.

Vous envisagez une carrière de Chargé d’affaires grands comptes ? Découvrez les différentes étapes pour vous former dans ce métier.

Les missions d'un Chargé d’affaires grands comptes.

Les missions d'un responsable grands comptes sont d'abord tournées vers la performance commerciale. Prospecter et pénétrer des grands comptes sur une zone géographique donnée, analyser les besoins d'un client, élaborer des propositions commerciales, négocier, finaliser des contrats et enfin assurer la bonne gestion des comptes. Il s'agit donc principalement de pérenniser et développer un portefeuille de clients stratégiques, souvent des entreprises dimensionnées. Comprendre la structure d'une grande entreprise en établissant un plan de compte est alors essentiel car cela permet d'identifier les interlocuteurs appartenant à la chaine de décision. Selon les entreprises, le chargé d'affaires grands comptes pourra s'appuyer sur une ou plusieurs chargées de clientèle de façon à améliorer le suivi client et gagner en anticipation. Les missions commerciales peuvent varier d'un secteur à l'autre et demander plus ou moins de technicité. Dans l'industrie, un chargé d'affaire grands comptes doit parfois posséder des compétences techniques poussées en mécanique ou en électronique par exemple. Cela peut-être le cas dans le domaine bancaire également où une expertise en financement des entreprises et en analyse financière est obligatoire.

Les offres d'emploi Chargé d’affaires grands comptes.

Chargé d'Affaires Grands Comptes National - Créteil 94 H/F

M&J TRUSTED RECRUITMENT

Paris - Créteil
CDI
Temps partiel
45 000 - 90 000 EUR par an
🏡 Télétravail partiel
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hier

Chargé d'Affaires Grandes Entreprises H/F

Caisse d'Epargne Grand Est Europe

Nancy - 54
CDI
Temps partiel
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27 mars 2024

Chargé d'Affaires Grandes Entreprises H/F

Caisse d'Epargne Grand Est Europe

Metz - 57
CDI
Temps partiel
Voir l’offre

27 mars 2024

Voir toutes les offres d’emploi pour Chargé d’affaires grands comptes

Le travail d'un Chargé d’affaires grands comptes.

Les plus
  • La rémunération selon les secteurs peut être très attractive surtout après quelques années d'expérience
  • La variété des contacts humains tant en interne avec les autres services (produit, R&D, marketing, avant-vente) qu'en externe avec les clients
  • La variété des produits et ou des services à commercialiser selon les structures permettent de développer une véritable expertise
  • L'autonomie dans les prises de décision selon les structures
  • Le challenge qui fait partie intégrante du métier

Les moins
  • Les déplacements à prévoir selon les secteurs d'activité et la zone de commercialisation (nationale ou internationale)
  • La gestion de la solitude si le poste est itinérant
  • La gestion de la pression car le chargé d'affaires grands comptes est un maillon important de la progression financière de l'entreprise

Les qualités et compétences pour devenir Chargé d’affaires grands comptes.

Le chargé d'affaire grands comptes est avant tout un homme ou une femme de terrain, alliant un excellent relationnel à un grand sens de l'organisation. Flexible et proactif, il s'adapte en permanence à ses interlocuteurs et doit connaître ses produits et services sur le bout des doigts pour apporter la meilleure solution à leurs besoins et transformer des ventes. Il doit être capable de bien connaître son portefeuille clients pour mieux l'analyser et détecter des prises de développement. Il doit être aussi doué pour aller chercher de nouveaux potentiels par sa capacité à prospecter régulièrement. Enfin, être à l'aise avec les chiffres et les KPI (key performance indicators) : chiffre d'affaire mensuel, annuel, taux de croissance, marge, nombre de rendez-vous, etc. La maîtrise de ces éléments permet en effet de piloter son activité au travers d'un plan d'action commercial en vue d'atteindre ses objectifs. Ils constituent donc un maillon essentiel à la réussite dans cette fonction. Parmi les soft skills nécessaires à la réussite dans ce métier on peut citer :

  • Excellent relationnel pour bâtir de la confiance avec les clients
  • Capacité à comprendre les besoins de ses clients et à les satisfaire
  • Capacité à organiser son activité
  • Bonne gestion du stress
  • Goût pour le challenge
  • Aisance avec les chiffres
  • Maîtrise de l'anglais dans un contexte international
  • Bonne gestion des outils informatique et d'un CRM

Le salaire d’un Chargé d’affaires grands comptes.

Selon l'étude de rémunération publiée par Michael Page en 2021, le salaire d'un chargé d'affaires grands comptes est situé dans une fourchette qui va de 35 000 euros annuels brut à 100 000 euros pour les profils les plus expérimentés dans l'industrie. La rémunération est donc très variable selon le niveau d'expérience mais aussi les secteurs. Ainsi, toujours selon cette même étude, un chargé d'affaire grands comptes dans le secteur High Tech peut espérer gagner entre 40 000 euros et 60 000 euros annuels brut entre 3 et 5 ans d'expérience. Soit un salaire mensuel net situé entre 2500 et 3750 euros. Après 5 ans il pourra aller de 55 000 euros à 85 000 euros annuels brut. Soit un salaire mensuel net allant de 3450 euros à plus de 5000 euros. Dans le secteur de l'industrie, le salaire peut évoluer de 45 000 à 80 000 euros brut annuels pour une expérience allant de 3 à 8 ans, et jusqu'à 90 000 euros dans le secteur de la grande consommation. Là où les rémunérations dans l'industrie sont équivalentes selon qu'on travaille à Paris ou en région, il faut compter en moyenne une baisse de 10% pour les autres secteurs lorsqu'on travaille hors de la région Ile de France. Les rémunérations restent stables sur un marché très dynamique en termes de volume d'offres au niveau national. Fonctions clés de l'entreprise, les fonctions commerciales sont toujours en bonne position des projets de recrutement car les entreprises souhaitent se donner toutes les chances de conserver et développer leur chiffre d'affaire. Du côté des commerciaux, la rémunération particulièrement sur la partie variable reste un critère de choix décisif qui dépendra aussi du secteur.

Calculer salaire brut en net

Les évolutions possibles.

Après quelques années d'expérience, un chargé d'affaire grands compte peut évoluer sur un poste de directeur grands comptes. Il aura alors la tâche principale de manager une équipe grands comptes : son rôle devient alors davantage celui d'un coach. Le salaire peut alors osciller entre 80 000 et 120 000 euros brut par an. Par la suite il aura ensuite l'opportunité de briguer un poste de Directeur commercial. Il est amené alors à définir l'intégralité de la stratégie commerciale d'une entreprise et à la faire appliquer par l'ensemble des forces commerciales de l'entreprise (terrain et télévente). Son salaire pourra alors atteindre les 150 000 euros bruts par an dans des entreprises de grande envergure.

Les entreprises qui recrutent un Chargé d’affaires grands comptes.

Les opportunités d'emploi sont très diverses et les univers variés. De nombreuses PME proposent des opportunités comme GSF, dans le secteur de la propreté et des services ou encore Radiall dans l'électronique. Les grands groupes ont besoin aussi de ces profils, comme le Crédit Agricole dans le secteur bancaire qui peut recruter pour des missions très spécialisées sur un secteur d'activité. Dans le secteur de l'énergie, Engie est aussi un recruteur potentiel important avec de nombreuses offres chaque année. Il y a une grande variété d'employeur potentiels, les fonctions commerciales étant recherchées de manière très transverse par les entreprises.

Crédit photo : © Studio Romantic stock.adobe.com
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